致珠宝实体店:把价格做烂了,也就离死不远了……

不断做低价想把别人搞垮，其实这是在往自己脖子上套绞索！

不明白？先给大家讲个故事：

顾客：这条项链卖多少钱？

老王：3680块。

顾客：怎么这么贵？同样的款式、同样的工艺材质隔壁老李才卖2800块啊！

老王心想：不可能，这条项链我才赚几百块钱，全是靠走量打造爆款，老李价格居然比我还低，他是怎么做到的？算了不管了！就算赔钱也要先把老王干掉！

老李：那行，这条钻石项链我打个七折！2680戴回家吧！你看看别的还要点什么？

就这样，每次顾客一和老王提到隔壁老李的价格，老王宁愿赔钱也要接下这一单！就是为了和老李竞争，赔钱也要抢到这个顾客。

慢慢地，在老王的“努力”下，老李终于“关门大吉”了……

哈哈，殊不知，走了个老李又来了个老张，这回的老张脑子很机灵！老王一降价，他就打折！老王一打折，他就促销！老王一做活动，他的活动就更凶猛，变着花样和老王杠价格，同一个款式，同一类产品，他挂的价格一定会比老王低。

终于，风水轮流转，老王的店铺终于也“关门大吉”了……老王一直想不明白，自己本身就在做赔钱买卖了，为什么老张的价格还能比他低？他不赚钱吗？

老张真的不赚钱吗？不是的，现在的珠宝市场，同类产品严重过剩，想要找到同款低价还不容易？材质、做工上做做文章就可以省下不少钱。

所以，这真是一个做死的时代！为了让自己活，所以不想让大家活！

结果是，大家都没得活！

（珠宝店竞争激烈作战视频）

华为掌门人任正非曾说的：“价格战低价竞争，不仅损害同行、累死自己、坑死消费者，更损害中国商业的未来！” 

目前珠宝终端门店众多、品牌琳琅满目、电商盛行，似乎对店铺销售不利的因素太多了，销量不好怎么办？为什么珠宝实体店那么愿意动用价格手段？一个原因：就是见效快。不信你出去问任何一个珠宝老板一个问题：假如你的销量下降了，你会怎么办？

你无非会得到三个答案：打折、促销、做广告。这三个都是在变相降价，一降价，就动销，速度快，效果好。

但是，降价就像吸毒，一旦成瘾，很难戒掉。

今天你打八折，明天恢复原价，顾客立马不买单了，他会说：“你上次都八折了，不如这次还是八折给我呗！”

你不给顾客就走呗，隔壁还七折呢，店铺那么多不愁买不到！这样连着几天生意不好，眼看着快要到淡季了怎么办？算了不管了，先甩货！七折！

这样几次过后，顾客已经被你“宠”坏了，你正价的时候他们根本不买，他们知道你肯定会打折的，等着就好了。就这样，慢慢形成了恶性循环。

特别是如果折扣活动频繁，顾客就有意识去等待节庆、店庆等折扣时间，日常或正价时根本没生意。

所以，降价虽然高效，但容易产生依赖，所以下一轮就只有加大剂量，否则就无效。一旦产生依赖，就会改变盈亏平衡点。企业店铺对利润又那么敏感，所以，价格一旦下调，就会在成本上想办法。

一旦在成本上动脑筋，就容易压缩品质。最后会发现，价格手段其实逐步把自己往悬崖边上推，往死路上逼！

正能量的人，总是看到机会；负能量的人，总是看到问题。

别生气，可事实就是如此。

我们常说，物以类聚，你是什么样的人就会吸引什么样的朋友，对店铺来说也一样。常降价的店铺，就会吸引对价格敏感的顾客；但是因为低价吸引来的顾客，势必会因为更低的价格而离开。

折扣就像透支信用卡，赚得是未来的钱。折扣活动开始，业绩可能稍微好一点，可是活动一结束往往很难维持日常平均水平。在此劝诫：折扣活动不能超过4天。

如果常年有折扣活动，不知不觉顾客的心态就已经在发生微妙的变化：认可品牌或产品的顾客会离你而去，因为珠宝作为非刚需消费，永远是折扣状态会给人一种“利润空间很大”“其他正价是价格虚高”的感觉，而更多的价格敏感型（爱捡便宜型）顾客则会经常光顾你。

我们要明确，珠宝消费者最明确的售后诉求是产品保值，折扣伤害了已购物顾客的心。打折带来短暂的销售增长，实在得不偿失。

所以，价格无法带来顾客的忠诚！低价产生的是价格认同，高价产生的是价值认同和品质认同。低价吸引顾客容易，维护顾客难；高价吸引顾客难，但维护顾客容易。

价格做烂了，品质带差了，市场还会好吗？多半是预后不良！被核辐射污染过的土地，种出来的粮食能好吗？你敢吃吗？

这块地，至少要放着荒几年，让荒草疯长，把所有污染物质全部净化，恢复土地本来的纯净，然后才可以种庄稼。只是，这颗粒无收的几年，有很多人是熬不下去的，要么饿死，要么辗转流徙。

价格做烂了，品质带差了，市场做坏了以后，这个修复的过程也会非常漫长，甚至要付出一批死掉的代价，就像我们前文提到的老李、老王——你卖十块钱我就卖五块钱，不断做低价想把别人搞垮，就是往自己脖子上套绞索！

一名业务员问老板，当地一家小厂的价格很低，很厉害，怎么办？老板的回答是：它的价格这么厉害，为什么它是一家小企业，而我们是大企业呢？

现在，这家曾经很厉害的企业已经找不到了，而那家大企业还在快速发展。价格很厉害，说明价值不高；价值不高，说明生产的是垃圾产品；产品垃圾，注定命短。

这些产品垃圾的企业，死了就死了，不值得同情，我们不能因为垃圾做烂了行业。

这个时代，行业不需要那么多“价格很低很厉害”的企业，需要的是能真正为社会、为消费者带来价值的企业！

上文视频属本末倒置，不好好做好产品和服务，思考客户凭什么进店？凭什么成交？天天靠这些花把戏，一没效果，二是笑料。

讲到这里你可能会追问，那不打折怎么办呢？

打折顾此失彼，不打折销量又停滞不前。这时我们就该注意：研究技术、动脑子、找方法的时候到了。

尽管市场行情起伏，但是今年不少品牌、不少店铺与去年同比提价20%以上。一类人也只吸引一类人呢，你抱怨，就吸引抱怨；你探讨方法，就吸引喜欢和你一起探讨方法的同行。

头条君建议，要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官，让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：

❖  顾客想买更便宜的商品；

❖  顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品；

❖  顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力；

❖  顾客想利用讨价还价策略达到其他目的；

❖  顾客怕吃亏；

❖  顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分；

❖  根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步；

❖  顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值；

❖  顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎；

❖  顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压；

❖  顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口；

❖  顾客想向周围的人证明他有才能；

其实，“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么，我们在遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。

在解决这种异议时，通常应遵循以下几个原则：

一、 以防为主，先发制人

根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

二、 先价值、后价格

在推销中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

三、 用不同产品的价格作比较

提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以，要触类旁通，用其他企业高价位的商品跟自己低价位的商品相比；要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。

四、 采用价格分解法

在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。

五、 引导顾客正确看待价格差别

当同类竞争产品之间存在价格差别时，营销员就应从本产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势。必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。

六、 采用产品示范方法

有些精品、名牌产品价格较高，顾客难以接受，营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。

希望以上的劝诫和方法能对诸位有些启发，“营销”即经营和销售。对于咱们珠宝人来说已经是老生常谈、信手拈来。但如何在新零售时代开创新的热销纪元，还需要我们共同努力！

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