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本文作者：刘鹏
本文来源：物联网资本论
研究了10多家智能门锁公司之后，我们得出了一些从前没有过的结论。
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智能门锁一直被视为智能家居最重要的用户痛点，在之前互联网知名人士金错刀和小米唐沐的智能家居痛点产品调研中就显示，57%的人选择智能门锁，排名第一，甚至超过了智能路由器，后者曾被广泛认为是智能家居的重要入口。
从3年前的萌芽，到2017年的快速增长，智能门锁真正进入了快车道发展。我们观察，市场上也有越来越多的创业公司进入智能门锁市场。然而，智能门锁领域的融资，却远不及其他智能家居那么火热。
这到底是赛道的问题，还是投资人缺乏对该领域的认识？智能门锁市场究竟如何发展？这个领域创业有哪些坑？
笔者从几年前开始关注智能门锁市场，与国内多家智能门锁公司进行了沟通，基于长期的观察和交流，把观察的一些心得与体会跟大家分享。
什么样的门锁能称为智能门锁？我们认为，智能门锁不仅是开锁方式上的改变，还必须是联网的。目前大多数门锁的改变都是在开锁方式上，例如密码锁、手机开锁、指纹开锁、虹膜识别、人脸识别开锁等，但真正让门锁智能起来的，还是联网方式。
我们认为，智能门锁必将区别于传统门锁，是基于如下原因：
智能门锁是否安全，这是消费者在接触智能门锁时的第一问题。从物理结构上来看，智能门锁拥有传统门锁一样的物理结构，因此物理方面的安全性与传统门锁类似。其实各家厂商针对安全问题都做出了多重防护。比如防偷窥虚伪密码，真实密码只有6位，但如果担心输密码时被别人看到，你可以在开门时前后各添加几位随机数，每次都不一样，这样即使看见也很难搞清你家的密码。
作为一款联网的智能门锁，安全还是一大卖点。当你家的锁遭到多次密码输错或是强行开锁，就会立刻向户主发出警报，这样通过智能门锁的实时联网在线，将你家的状态实时掌握，安全性其实是远超传统门锁的。
智能锁的便利性体现在几个方面：
一是开锁方式上：受益于科技的发展，开锁的方式得到了极大地丰富，从使用了几千年的钥匙，到电子密码，再到指纹等生物密码。利用最新科技手段替代已经使用了上千年的钥匙，可以通过刷卡、刷身份证、电子密码、App授权、指纹识别等多种方式，彻底消灭钥匙。
二是远程联系的便利性：比如一位亲戚去您家，但您在公司，不能去为他开门。那么通过远程下发临时密码的方式，可以使得亲戚能凭借临时密码进入您家。这种用途在Airbnb模式下显得尤其有效。预订了房间的用户仅凭借房主下发的密码即可入住，省去了钥匙传递的不方便与不安全。
三是房屋管理的便利性：对于房屋租赁者而言，每换一个租户，可能就需要换一次锁芯，以防止上一任租房者还留有房屋钥匙带来的不安全。但使用智能门锁后，仅仅需要在后台更改密码，即可解决此问题。
这方面主要是针对长租公寓运营商。对于长租公寓运营商来说，其往往运营着数百间、甚至上万间公寓。在原来传统模式上，公寓管家如果要了解房屋情况，则需要携带数百把钥匙进行巡查；且面对不交房租的客户，还存在催租的难题。
如果使用智能门锁，通过云平台，即可实时了解房源情况，可以随时授权临时密码查看房屋；最直观的是，面对逾期不交房租，之需要通过云平台取消密码授权即可实现催租目的。因此，智能门锁+云服务将极大提升B端客户的运营效率。
从数据来看，欧美国家的智能门锁渗透率已经达到40%，日韩国家更是高达70%，智能门锁在国外已经比较常见和普及，而当前国内智能门锁的渗透率仅为3%。
笔者认为，智能门锁在国外替代传统门锁已经是大势所趋，且已占据主导地位。智能门锁在国外得到用户的认可，笔者相信，国内市场将借鉴国外市场发展规律，未来将成为主流。
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目前智能门锁还不常见，最大的障碍还是在价格。笔者在淘宝和京东搜索了一下，智能门锁的价格一般在两三千元/把。和普通门锁数百元相比较，对于一个普通家庭，花费两三千足以换一扇不错的防盗门，而且带锁。目前的价格使得智能门锁还属于小众高端定位。
至于价格为何这么贵，我们认为主要有两方面原因：
第一是出货量太小。在固定成本如模具和生产线的投入不变的情况下，智能门锁出货量越多，所需分摊的固定成本就越小，而其他物料成本也可因为采购量加大而成本降低。
因此，越大的出货量就能将固定成本分摊得更少，做到单锁价格越便宜。
第二则是为了保护经销商的利益。传统门锁的销售很依赖经销商，而传统锁厂推出智能门锁同样与经销商保持亲密合作，切分了很大一部分利润给经销商（两三千一把的智能门锁几乎要切分一半利润给经销商），而在线上的销售也不能低于经销商的价格，否则就影响了经销商的利润空间，因此让利给经销商的做法也导致了智能门锁的价格高昂。
好消息是，随着智能门锁市场的爆火，以及几家智能门锁互联网创业公司的“搅局”，智能门锁的价格在进一步降低，在京东和淘宝已经出现面向C端市场低于千元的众筹产品，年内价格有望进一步降低。
笔者认为，在未来的2-3年，面向C端家庭市场的智能门锁价格将在千元以内，甚至数百元/把，届时，智能门锁将快速普及，替代传统门锁。
关于智能门锁应以哪个市场为切入点，市场有不同看法。但在笔者看来，2B市场才是智能门锁最先应用的场景，也是出货的主力市场。数据显示，2016年智能门锁B端的出货就占了总出货量的80%以上；2017年智能门锁销量的大幅增长，很大程度上也是依赖于B端客的大规模采购。
为什么智能门锁最先应用的场景是B端市场？笔者将B端市场分为四类，并将每一类客户的需求整理如下：
长租公寓：目前智能门锁最主要的应用场景，主要解决了长租品牌公寓很常见的管理痛点，例如换手率高，钥匙容易丢失，房源信息无法实时同步，工作人员走私单等，通过智能门锁实现海量分散房源的实时监控和管理，通过密码授权替代钥匙，并能随时随地查看房屋出租状况，极大便捷运营管理。
民宿酒店：同样能够提升管理效率并吸引消费者，尤其是对于Airbnb模式的共享经济模式来说，智能门锁带来的效率的提高和体验的提升非同一般。从更长远的未来角度来说，酒店住宿是否可以实现无前台化，这是国外已经验证的事情，国内的酒店业巨头，如携程、华住也在积极进行尝试，后文会详细介绍。
房地产前装市场：主要用于越来越多的精装房，通过智能门锁整合智能家居，以此吸引消费者的购买，促进销售。对于地产商而言，通过加入智能门锁及智能家居，可提高房子的科技感，提升售价。
办公租赁市场：同一个office有多个人，如果采取钥匙方式不可行；采取磁卡方式也不便于管理，容易丢失；采用密码方式无法联网监控。那么通过智能门锁，则可以解决多人同时使用、不同人员不同密码、监控人员进出情况、定期更新密码等需求。尤其是对于联合办公空间这类场景，智能门锁的价值显得更为重要。
除了需求上的迫切性，成本上不如C端用户那么敏感，也使得B端用户更容易接受智能门锁。
基于上述分析，笔者认为，智能门锁很好的满足了B端用户在管理、安全、便利性、可控性上的需求，且B端用量大、价格敏感度低、用户体验感好，售后安装维修服务的集中性更高，使得智能门锁率先在B端市场爆发。
今年租房市场迎来了政策风口，以租代售成为未来十年国内房地产市场基本基调，雄安、广州、深圳、北京、上海、杭州等城市相继出台鼓励租房市场发展的相关政策。
笔者认为，以租代售的宏观政策导向将在各大城市催生出一批品牌公寓，成为租房市场的主要供给方，而这些品牌公寓商对房源的分散管理对智能门锁有着非常强的需求，智能门锁2B市场开始放量。
简单估算，按照全国租房人口2亿多，可出租房屋数量7000万套左右，品牌公寓未来5年占比将达到30%-40%，如果品牌公寓都使用智能门锁，这一块的市场就超过千亿，孕育出几家独角兽企业绰绰有余。
尽管很多TMT领域投资公司更倾向于2C市场的想象力，但我们认为，2C市场的爆发点还没有到来。笔者认可2C市场未来潜在的想象力，但对于智能门锁公司来说，在过去及目前阶段，过度重视C端市场未必是一种合理的决策。总体而言，较低的渗透率、较高的价格、较强的安装服务要求能力，导致2C市场不温不火。
前面提到过，智能门锁市场渗透率不到3%，意味着平均100把门锁才能遇到约3把智能门锁，尚未被大众所熟知。对于普通C端消费者，即使花了不少钱（2000-3000元），在自家安了一把智能门锁，也还暂时享受不到智能门锁带来的便捷，因为单元门禁还需要门卡，小区出入还有门卡，甚至在公司还有几把钥匙，智能门锁的生态尚未形成，这也从另一方面证明，现在的主战场还在2B市场，加大出货量，提高渗透率，逐步形成智能门锁生态。
但是，2C的巨大市场需要提前布局，或者说创业公司应当用两条腿走路。在保证2B市场出货量稳定增长的同时，积极研发适用2C市场的产品，并且把运营服务做重，为未来2C市场的爆发打好基础。
我们预测，等到国内智能门锁渗透率达到10%以上，意味着每10把锁就能见到1把智能门锁，每把智能门锁都相当于固定而持续的线下流量，通过如此引流，消费者对于智能门锁的认知度和习惯逐渐养成，整个2C市场将迎来指数级的大爆发。
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市场前景如此美好，竞争当然是不可避免的激烈。传统锁厂、创业者及跨行业巨头都纷纷涌入这一行业，截至2017年初，全国的智能门锁品牌已达上千个，并开始形成了以下三大阵营：
这是数量最多的阵营，主要是传统锁厂的转型，比如德施曼旗下的小嘀，以及凯迪仕、亚太天能、汇泰龙、固力、雅洁等为首的传统锁业制造商。
他们紧跟市场潮流，都推出了多款智能门锁。他们优势在于通过长期的制造经验积累，对于锁机械部件设计以及金属部件的品控会比较好，而且拥有成熟的渠道，但软件系统研发能力和系统整合能力不强，一般以单锁的售卖盈利。
最具竞争力阵营，以果加、云丁、云柚等品牌为代表。
他们的优势在于互联网打法，一方面体现在通过低价优质产品快速抢占市场；另一方面则是团队拥有非常强的产品规划、系统设计、软件迭代能力，盈利方面会更加多元化，不仅仅靠单把锁的售卖盈利，在智能门锁连接量达到一定规模，数据的价值也将体现，以及数百万设备连接管理的云平台服务，同样充满想象力。其劣势则在于对锁机械部件设计和制造能力经验不足，以及渠道相对较弱，很多地方还需向传统锁厂学习。
第三类则是跨行业厂商阵营，包括小米、中兴、海尔、联想、大华等大品牌商，这类企业拥有强大的资本实力，更看重智能门锁作为智慧家庭入口的生态价值，也围绕这一点进行智能门锁的产业布局。
从各家竞争态势来看，笔者更为看好互联网出身的智能门锁公司。虽然传统门锁公司在制造工艺、渠道建设方面优于互联网公司，但他们在产品设计、软件服务、客户交付、公司管理方面都存在天然的劣势。笔者认为互联网门锁厂商目前处于领先状态并将持续扩大领先优势。从年出货量来看，果加约30万，云丁15万，云柚3-5万，而传统锁厂的出货量能达到1万以上已经是表现非常不错的了。现在的阶段需要快速出货占领市场，已占据先发优势的互联网门锁企业将持续扩大领先优势。
融资情况是资本市场的风向标，我们梳理了市面上智能门锁创业公司的融资历程：
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其通过市面上这几家公司的融资进度，我们发现：
分层明显，头部公司已出现，云丁、果加、云柚这3家遥遥领先，融资额都已经上亿元；
头部公司主要针对B端市场，出货量较大；
其他几家还比较早期，主要面向C端市场，体量和出货量都还较小；
经历了3年左右的发展，头部公司已经形成一定体量，并在2B市场极具优势，资本也已重金布局，另外传统门锁厂商也纷纷涌入，市场竞争激烈。
现实是残酷的，虽然智能门锁市场很大，但资本的重金布局已经筛选出了头部公司，留给新进入者的机会已经不多了。
智能门锁的创业门槛极高，需要互联网、传统制造、供应链等各方面非常综合的人才队伍，通过与智能门锁创业公司的沟通交流，我们发现这个行业还存在不少坑。
供应链难掌控：智能门锁的硬件生产需要依赖传统锁厂，这是一个非常传统的五金制造行业，并不像电子产品的生产那么发达。
供应链落后，体现在传统的思维模式跟不上互联网运营的思路，比如某个批次产品不合格需要返工，生产商在不理解的情况下会消极怠工，拖延生产，导致供应链不受掌控，因此智能门锁厂商发展到一定规模必须自建生产线，优化供应链。
产品稳定性：这点尤其是针对互联网智能门锁厂商，之前并没有机械结构设计制造的经验，加之上一条提到的供应链传统落后，产品的稳定性需要投入很大的精力才能保证。门锁是一个对于安全性、稳定性要求极高的产品，尤其是B端客户，产品不稳定带来的客户体验将是致命的。
后台管理能力：也就是云平台管理能力，联网的智能门锁每4秒会发送一次信息，需要一个非常强大的具有高并发处理能力的云平台，并需要与各类B端客户的系统进行定制对接，对厂商的的后台管理能力有极大挑战。
运维体系：智能门锁毕竟是一个新兴产品，需要提供上门安装服务，另外也不可避免会出现一定的故障率，如果没有全国布局且完善的售后服务体系，会导致客户体验非常差，因此重运营重服务的运维体系建设非常必要。
过早进入2C市场：价格较高、渗透率太低，导致2C市场不温不火，过早将主要精力投入2C市场，会面临出货量非常有限的局面，难以快速成长，也就会被重点拓展2B市场的竞争者甩在后面。
笔者认为智能门锁市场天花板极高，未来几年至少有3个清晰可见并极具想象空间的发展方向。
智能门锁的应用场景有很大的想象空间和应用场景。举个例子，比如商旅酒店去前台化。
回想一下我们外出定酒店的流程，通过App预定，到了酒店还需要去前台办理手续才能入住。如果智能门锁集成了身份证读取、摄像头人脸识别这些功能，以后的酒店预订将真正做到去前台化。
通过App预定，酒店直接将房间和密码下发给用户，到店在房间刷身份证+人脸识别，实现实名认证登记，直接入住，一气呵成，住店流程极大简化，客户体验将极大提升。
管理的效率提升自然不必多说，加装智能门锁的酒店的对顾客的吸引力和入住率也将得到极大提升！
智能门锁作为真入口，应用场景还非常多，有待智能门锁厂商脑洞大开，切实提升我们生活的便利度。
每个厂商都有拿下智能家居入口的梦想，都希望掌控家庭的入口，从前2年风靡一时的智能路由器，到最近爆火的智能音响，大家都在想尽办法占领这个超级入口。
可以说，智能音响是从2C市场切入智能家居入口的一个很不错的思路。智能音响体积小，价格便宜，布置方便，而且拓展性极强，能接入各种设备并提供海量的语音服务，目前亚马逊的Echo目前已经销售了1000万台，国内厂商也纷纷跟进。
换个思路，我们认为智能门锁是从2B市场拿下智能家居入口的最佳选择。
前文分析过，智能门锁在2B市场有非常强的需求，智能门锁不只是单纯的智能硬件，厂商还需要搭建云平台管理实时管理上百万的智能门锁设备，还需要提供SAAS服务给合作B端用户，在其主营业务不断滚雪球般地扩大中，其后台云服务随之快速发展，积累到一定连接量，其平台必将以开放的姿势，接入更多智能家居产品，逐步形成生态，把控智能家居这个超级入口，这也许是最具想象空间的一步棋！
在智能门锁连接数达到百万级别，数据的价值将逐步体现。
举个简单的例子，智能门锁记录的进出数据可以反映出一个人的工作状态，如果保持规律的朝九晚五进出，意味着工作稳定，就可以结合其他数据，对信用贷款或者其他金融服务提供征信支持；相反的，一旦出现一段时间的进出不规律状态，就很有可能是工作发生了变化，接下来就可能出现变换住址等情况，品牌公寓服务商就可以早做规划。
基于百万设备连接形成的大数据能为品牌公寓服务商形成运营决策指导，未来还能接入金融相关的服务，对于智能门锁厂商，未来的赢利点多元且具有想象空间。
智能门锁市场足够大，而且随着长租公寓的发展其天花板还在不断升高。现在互联网门锁厂商在2B市场处于领先优势，但随着渗透率的不断提高，2C市场会迎来爆发拐点，类似手机市场，一个爆款就能掀起市场波澜，未来的机会还是非常多的！
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