转型升级 强化特色产业优势地位
广州华林玉器市场未来发展之探索
华林玉器市场，位于广州市荔湾区的西关区——一个蕴含着千年岭南文化的老城区。历经千百年风雨沉浮，今天的华林玉器市场已成为广东四大玉器市场中最大的翡翠成品销售集散地，也是全国最大的翡翠市场。但在当今中国经济持续下行的社会背景下，今天的华林玉器市场如何在丰厚的历史文明积淀中，转变思维、告别长期以来存在的初级化产业营销模式；面对国际交融日益密切的今天，何以理性看待国内珠宝产业的劣势与缺失、进而强化其产业优势地位等问题，成为此次笔者走访广州华林玉器市场所关注的焦点......
华林禅寺
千年繁华地 百年“玉仔墟”
广州，作为中国的历史文化名城，其玉雕工艺在西汉时代已达到相当高的水平；于唐代中后期更为兴盛；清朝康熙年间，在此设立海关后，便成为全国珠宝玉石进出口中心；直至清朝道光年间，玉石雕刻与买卖开始向彼时的广州的商业中心——西关华林街汇集，并逐步形成闻名遐迩的“玉仔墟”。借此，玉器行业的六大堂口带动了五湖四海的能工巧匠汇聚西关宝地，玉雕业逐步发展成为以华林寺为圆心，拓展至长寿路、文昌南路、带河路，源胜西街等周边区域，成行成市。
建于1988年的华林玉器街，位于广州市下九路与长寿路之间的“西来初地”内，延伸至西来正街，华林新街、茂林直街，长胜街等，沿街开设逾千家玉器商号和摊档，聚集了广州八成以上的玉器商，囊括广州玉器交易总量90%以上。其交易辐射至中国内地，香港、台湾和日本，韩国以及东南亚等国家和地区，同时也吸引了东南亚国家、香港、台湾以及云南、福建等国家和地区的玉器商来此经营，使玉器街成为闻名全国的玉器交易市场和集散地，亦是中国最大的翡翠成品销售集散地。值得一提的是，该市场与历史悠久的华林寺、五眼井、西来初地等著名景观完全融为一体,从而形成市区观光旅游购物的人文景点。
华林寺，始建于梁武帝普通八年(527年)，距今已有1400多年，历经隋、唐、宋、元、明诸个朝代，传灯不绝。其前身是“西来庵”，清朝顺治十二年（1655年）首建大雄宝殿，次建楼阁堂庞察室，后改“西来庵”为“华林寺”，成为广州四大丛林之一。
五眼井又名“达摩井”，位于下九路“西来初地”的西来后街，是古代广州九大名井之一，据清《番禺县志》记载，五眼井为菩提达摩带领挖掘的，井台占地约5平方米，5个井眼由整块大石凿成，并有规律地排列成星形，故称“五眼井”。
西来初地，位于西关下九路北侧西来正街一带，隋代以前此地为珠江岸，原名“绣衣坊”，是从事海外贸易的商人聚居之地。南朝梁武帝普通七年（526年），天竺国（古印度）高僧菩提达摩东渡中国弘扬佛法。他首先在今西来初地登岸，并在登陆处建“西来庵”。后世信徒尊奉达摩为中国禅宗的始祖，因而称其当年的登陆地为“西来初地”。
西来初地牌坊
高端市场定位
蛮荒之地下的思考
相较于源远流长的中国历史文化遗产，兴起于20世纪80年代末、90年代初的中国珠宝产业仅仅是一个新生事物。回顾过去十年，从2006年至2010年左右是中国珠宝首饰行业高速增长的时期。据有关数据统计，2008年国内市场零售额达到1900亿元，仅次于住房和汽车行业的销售业绩，成为中国第三大消费热点。同时也在此阶段，中高档翡翠价格以惊人的速度急剧增长。珠宝产业的过快发展尽管备受市场热捧，但随之而来的，这种非理性的发展势头也滋生了诸多矛盾：
首先，彼时一路高歌猛进的中国经济发展形势，为刚刚兴起的珠宝行业带来巨大的消费需求，但珠宝行业尚不成熟的生产能力与专业素养的缺失，又无法满足当下这个巨大的消费市场。
其次，绝大多数珠宝生产企业规模很小，缺乏创建品牌的意识，销售的产品始终停留在贵金属的物理价值，即销售原材料的营销理念上。
第三，大多企业经营者缺乏产品的核心竞争力，他们投入市场的主流产品仍以中低档产品为主，其做工粗糙，缺乏成熟先进的设计理念和高超的生产技能，高端珠宝设计生产商的贫乏在市场中形成巨大缺口。
第四，尚未形成统一、规范、系统的市场行业规章制度，企业经营者也缺少良好的行业自律性，致使珠宝市场出现鱼龙混杂、弄虚作假、相互打压等诸多问题，长期存在着大打价格战等不正当竞争模式。
晶威珠宝工厂设计及制作车间
当理性看待中国细分市场之时，有心者会发现：在上述诸多问题的影响下，国内中低端珠宝营销与高端珠宝市场呈现着“冰火两重天”的发展极端。对此，于2008年创立晶威珠宝品牌的王健伊董事长，凭借早先在台湾珠宝市场所奠定的根基，以高端珠宝的市场定位顺利进驻中国大陆，抢先占领国内高端珠宝市场这一缺口。如今，经过九年的发展，晶威珠宝已成为一家集珠宝首饰设计、研发、生产为一体的综合性企业，从业人员有100多人，国内外固定合作珠宝商家有200多家，客户遍布美国、新加坡、台湾、泰国、马来西亚、日本等国家和地区。
对于“高级珠宝”的定义，王董这样诠释：它具有独特的收藏价值和纪念意义、最大程度地融合了定制顾客的情感因素。新兴的消费群体更看重珠宝的独特性，为了满足这类顾客的需求，珠宝企业开始为客户提供定制服务，国内珠宝行业因此开始步入一个定制珠宝的新的消费时代，这是市场发展的必然趋势，也是走出金融危机下同质化恶性竞争怪圈的必然道路。
大曜珠宝店面展示柜
立足于企业定位的目标市场，企业经营者如何最大程度的开发与拓展营销渠道，从而形成其独特的品牌营销模式？事实上，这是一个企业初创者预留给企业后期发展的弹性空间定位，也是任何一个企业谋求发展的基础定位，但在国内珠宝行业中并未得到应有的重视。正因如此，导致国内珠宝产业的经营模式无法上升至高端珠宝市场的目标定位，而只能流于同质化严重的中低端原材料的销售模式。就此问题，王董表示，“质量过硬，创新研发，培养人才”这是任何一个企业都应遵循的基本营销理念。没有质量一切无从谈起；没有创新无法延续企业的生命力；没有自我培养人才的能力企业，将无法保证稳定高效的团队。为此，企业必须从以下四方面着手：
第一，充分的市场调研。任何企业都无法满足所有市场消费者的需求，因此，必须首先寻找细分市场以创造增长空间；第二，增强企业的核心竞争力，提高产品的技术含量，增加企业的工艺质量投入，引入现代企业管理概念；第三，加强人才储备，一切生产能力起源于人才，为使员工与管理者的目标理念一致，加强他们的主人翁意识，组建团结稳定的团队有利于永续经营；第四，充分了解并满足目标客户的消费需求；第五，积极进行品牌的宣传与推广，参与珠宝作品的设计比赛与展示，加强品牌建设。
目前，处于“寒冬期”的中国翡翠市场，很多企业经营者纷纷将经营重点转向中低端的大众消费市场，针对晶威珠宝在低迷的经济发展形势下该如何规避市场风险这一话题，王董指出：“事实上，在国民经济大环境有所改变的形势下，企业的目标消费群体并没有太大的差别。其中毋庸置疑的是，消费者的需求无论是产品的价位还是品质、乃至消费者个性化的追求都是不断上升的。晶威有独立的研发部门，通过珠宝设计大赛、展览、以及互联网平台等独特的营销模式与产品品质化保证，来增强晶威珠宝的核心竞争力。对于拥有产品加工业务的企业而言，如果其本身没有企业文化做支撑，单纯依靠接单加工的话就会缺少自己的灵魂，那就完全陷入代工的性质。珠宝企业要具备长远的战略眼光，要拥有永续经营的理念，那就必须要有自己的设计研发团队，并不断的追求创新与品质的提升。尤其这几年当中，因为参差不齐，有的企业为了追求短期效益不断压低价位，这种“捷径”可能在短时间内发展很快，但是当整个市场环境不好的情况下，这样的企业是支撑不了多久的。”
大曜珠宝翡翠项链
以人为本
理性看待中国珠宝加工业
放眼世界，比利时安特卫普钻石切工技术举世闻名，其工序复杂、工艺考究，全球80%的钻石都经过安特卫普的处理，世界上一半以上的钻石抛光也出自这里，其钻石加工技艺被公认为世界一流。唯美的梵克雅宝珠宝，凭借其研发的隐秘式镶嵌法成为珠宝镶嵌工艺的革命性开创之举，这项极为复杂的创新技术被认为是“从此再也没有出现更好的镶嵌法”。
无论是安特卫普的切工技术，还是梵克雅宝的独创性镶嵌工艺，他们最大的共性便是都历经百年的沉淀与发展，才成为举世瞩目的“明珠”。纵观中国珠宝行业的发展，尤其是国内的珠宝加工技术始终备受人们质疑。而当谈及这一问题的症结所在之时，笔者以为：这一问题更应立足于社会生产力与意识形态的发展这一宏观视角去对待。在东西方社会漫长的历史发展沿革中，遵循其各自的发展轨迹，如何从各自的科技、教育、文化、历史等多角度的认知体系加以理解分析？由此可见，它是庞杂的、不能一概而论，更不能仅依据珠宝加工技艺本身去判断其好坏优劣。纵观西方珠宝产业的发展，任何一个珠宝品牌之所以能够举世闻名，都经历了百年以上的风雨洗礼，他们娴熟的技术、独创性的创意思维，对极致完美设计理念的不懈追求，都是在经受多少寂寞与考验中才最终浴火重生。因此，对于整个中国珠宝行业的发展，乃至具体到某一珠宝品牌、个体经营者，这都将是一个不断积累与沉淀的过程，毕竟中国珠宝行业相对于西方珠宝产业而言，还仅仅是初级阶段的发展模式。
大曜珠宝翡翠饰品
国内珠宝行业在此前飞速发展的十多年间，其极具发展潜力的巨大市场环境吸引着众多台湾、香港等地区的珠宝经营者，晶威珠宝、大曜珠宝就是其中。但随着近年来珠宝行业不断重新洗牌，这些珠宝品牌也遇到极大的挑战，对此，晶威珠宝王健伊董事长表示，这些挑战主要来自两个方面：
其一，公司设计生产理念与当时的主流市场观念的冲突，晶威珠宝的生产理念是创新研发，在结合自身特点的基础上借鉴最新的国际潮流，开发有中国特色的高端商品，其中品质永远是第一生产力。晶威珠宝从台湾发展起家，借鉴早大陆30年发展的台湾设计生产管理经验，与客户沟通，扭转客户观念，同时也在筛选与企业志同道合的高端客户群。而当时大陆珠宝市场思维固化，包括款式、生产成本都陷入标准模式，毫无新意。
其二，设计师与镶嵌工人的素养缺乏。由于当时市场大环境的影响，设计师与工人的思维与技艺缺乏高度，与晶威珠宝要求的高度水平相去甚远，人才缺乏，在管理上遭遇巨大挑战。晶威管理层并没有因为大环境的影响而降低要求，而是高薪聘请国内外知名设计师做指导，引进台湾香港老技师，致力于员工专业技能培训，外派学习观摩，研发镶嵌技法，以严谨的职业操守掌控产品质量。
“任何一个企业，在面临巨大挑战的同时也拥有巨大的发展机遇，倘若始终能够坚持产品品质与严谨、诚信的工作态度，以敏锐的市场洞察力填补市场空缺，赢得客户的信任，如此定会得到快速发展。”王董如是说。
尽管广州是中国改革开放之后较早活跃起来的大陆市场，但就珠宝市场而言，台湾珠宝品牌与广州珠宝品牌相比，双方所呈现的经营理念、品牌打造、以及珠宝的审美设计的差异之处在于：台湾珠宝行业比广州起步早大约30年，30年前台湾市场经历的变化和动荡，广州市场现在也在一步步经历，台湾珠宝早期受香港、日本、以及欧美国家创意理念的影响，在设计上新颖大胆，创新的同时兼具本土文化特色，市场运作相对成熟。
晶威珠宝翡翠镶嵌项链
在此次走访晶威珠宝加工厂的生产车间过程中，王董向笔者详尽介绍了每一道制作工序：“客户想要定制珠宝，一般他们会提出一些诸如价位、风格，想要传递的情感等相应要求，依据他们的需求，晶威珠宝进行量身定制。”
首先，按照客户的要求绘制设计图，并将完成的设计稿给客户做最后的确定与估价。
其次，将确定好的二维平面设计稿转化成三维立体的树脂蜡模型，该环节最重要的一部分就是，在机器喷制树脂蜡模的过程中，操作人员要留意观察这件首饰的结构和版型、色彩层次的表现，以及比例大小。
随着现代科技的进步技术，很多企业开始采用机器雕刻、喷模。晶威珠宝引用德国树脂喷蜡机，通过数据就能够喷出珠宝饰品的蜡模。但这一环节需要与手工雕刻协同合作，因为相较于手工雕刻，比如人物肌肉线条的表现、服饰褶皱的处理，以及面部神态的刻画，机器还无法达到手工雕刻那么细腻传神。同时，也需要操作人员一定具有专业的雕塑技能，只有这样他在操作3D喷蜡机时才能更好的驾驭机器。
第三，倒模与执模，倒出来的金是非常粗糙的，需要用锉刀、砂纸一层层去打磨，直至呈现完美的效果。
第四，配石与镶石，必须按照生产单上有关首饰尺寸的大小、宝石的形状等要求进行配石，配石之后，工厂主管需要拿这些配好的宝石与首饰模版进行估计。
第五，镶石的质量（QC）检测，QC检测主要看镶嵌的宝石是否平整、线条与弧度是否达到标准、宝石是否松弛等，如该步骤完全达标的话，再次提交给主管确认。
第六，抛光，因为镶石之后金的部分会有一定程度的氧化，所以要将之抛得更加细腻而有光泽度，这也是为下一个环节——垫金环节打基础。
第七，垫金并非要垫得很白，这首先要建立在执模、抛光做得很亮的基础之上才能够垫得更白。
第八，垫金完成后，再次进行质量检测，也就是半成品的质量检测，此阶段的质量检测要看细节部分：哪里没有抛亮，哪里没有垫好，有的部位必须分色，有的部位必须喷砂，有的部位需要垫黄，有的部位需要垫白等，这些细节都要一一进行检测。
最后，是主石的镶嵌与成品的质量检测，经过层层的把关之后，最后交给客人。这便是一件珠宝首饰制作过程的一般流程。但实际上还不止这些环节。
华林街玉器市场内部
事实上，简单的文字描述并不足以呈现珠宝加工技艺的巧夺天工之美，它是一种充满视觉冲击力的现场体验，只有这样才能够让观者充满敬畏之心。但每一道工序都需要操作者具有高超的技艺与丰富的经验。对于任何一件珠宝首饰的打造，这些能工巧匠们都需要很长时间的训练才能胜任这项工作，甚至有些难度极大的镶嵌技法还需要那些天赋异禀的技艺大师方可驾驭。正如卡地亚、梵克雅宝、伯爵等珠宝品牌的工匠大师们，他们数十年来始终从事珠宝打造环节中的某一项技艺，直至达到炉火纯青的地步才能打造出一件件传世之作。因此，一件珠宝首饰的面世，无论工艺多复杂，最终都将回归到“以人为本”，这既要关注客户的内心诉求，也是关乎珠宝匠人的职业素养与自我价值的认知，更是一个企业经营者需终其一生都要面对与思考的课题。而这或许也是当今中国珠宝产业最缺乏的意识形态，如何将这种意识形态转化为实实在在的行动？这是未来中国珠宝行业，乃至所有国内产业发展的必经之路。
整合资源
以全局战略理念强化竞争优势
在广东四大翡翠市场集散地中，广州玉器市场与平洲、揭阳随处可见的翡翠加工厂与家庭式小作坊相比，广州更多是在销售成品翡翠，鲜有珠宝加工厂活跃于当地市场。因此，从这一市场缺口为切入点，晶威珠宝形成当地市场稀缺性的优势资源。此外，在广东各具特色的翡翠产业基地中，如何取长补短，整合各产业基地的资源优势，以强强联合的全局观念进一步增强产业基地自身的实力。在进一步突出产业基地优势特色的基础上，逐步克服其市场劣势带来不良影响。
面对当前中国整体经济下滑的趋势，如何理性创建品牌的营销模式？王董认为，如前所述，这不外乎就是要有自己的研发产品，通过展会、设计大赛，以及良好的口碑相传来推广企业的知名度；同时，还要拥有企业文化与企业精神，才能具有更大的凝聚力与志同道合的合作伙伴形成优势互补、最大程度的挖掘自身的潜在优势；此外，还要转变原有的营销思路，不断拓展企业营销观念与销售平台，这单凭一个企业无法完成，一定是大家共同努力的成果。
华林街玉器市场珠宝销售商柜台
众所周知，未来的珠宝市场，一定是属于大众消费者的市场。相对于独一无二的高级定制珠宝的定位，王董同时也在思考：量化的商业珠宝路线何以与高级定制珠宝并驾齐驱、共同发展。对此，他表示：“晶威珠宝一定会有这样的品牌发展规划，这也是珠宝品牌未来发展的趋势。至于具体的战略措施，目前晶威珠宝还是要看整个珠宝市场的大环境。企业首先要做到的是结构性非常稳固，才可以踏上另外一个领域，这个结构性如果没有办法掌控，将会有很多无法预见的问题，这是你事先无法看到的。事实上，这样的品牌拓展计划是分为不同的发展阶段，必须要有一个方向，对于这个方向，晶威珠宝在2015年就开始筹备了，我们很可能在揭阳、上海，北京去开分工厂，因为这几个区域有太多的客户需要我们。但这其中涉及到管理问题与人员调度的问题，这需要很强的组织结构，在进驻这几个城市之初，品牌管理人员需要半年或者一年时间去建立培训组织，然后还需要培养当地的员工与客户，待稳定之后这些指导培训者才可以退回第二线。前提是晶威所在的广州总部一定要做好，目前我们已经着手这样的企划案，但这是一个长期的作战模式。晶威的加工厂是企业营销发展的主力，但是晶威还是以珠宝设计创作为重，未来还会加大珠宝研发设计这一部分。”
未来几年，中国珠宝产业的发展前景依旧不明朗，使奢侈品消费首当其冲受到影响，中高端翡翠的投资收藏处于观望状态，这方面需求明显减少。另外，翡翠及玉石整体消费市场清淡，消费也越来越谨慎，加上普通民众的薪资收入基本处于滞涨，高房价、教育、医疗的高支出让消费者在消费时心态十分谨慎，越来越少人愿意花巨资来购买翡翠玉石。
此外，大多数人的商务需求基本消失，反腐的持续进行让原有的商务需求几乎不在，而这些商务需求往往都是集中在中高端的玉器。中高端玉器销售的几乎断崖式的消减，更加突显了小件翡翠玉器的销量。市场回归常态，购买玉器雕件主要是以消费为目的、满足装饰和美化的大众需求，这成为当下乃至未来玉器市场常态化消费与发展形势。
华林街玉器市场外景
这将提醒我们，现今的翡翠市场，消费者的观念改变，珠宝企业经营者要想在逆境中生存，就需要改变：首先，拒绝成本的堆砌，以创新设计作为产品的灵魂。其次，抛弃“投资小、周期短、见效快、效益高”的投机性营销模式，当前珠宝市场已经全面进入转型升级的关键时期，存在侥幸心理必然会遭到市场的淘汰。此外，如今的消费者不仅具备了与从业者相当的专业知识，他们对珠宝首饰的品质化和个性化需求都有了很大的提升，因此，企业经营者具有深谋远虑的战略性思考，才能取得长远的发展。再次，提升对产品的认识，这是一个快速多变的时代，尤其在全球经济一体化日益紧密的影响下，中国的经济产业体系越来越拥有开放性的思维模式，当下国人对美的认知，对文化与艺术的思考和以往有很大不同。在未来的发展道路上，如何能够为中国珠宝产品注入新的时代内涵，这是每位珠宝从业者都需要认真考虑的问题。
撰文/编辑/刘丽鸣 摄影/刘丽鸣
图片提供/晶威珠宝、大曜珠宝
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