【赢销典】代理商发展,如何将珍珠串成项链?

发表于 讨论求助 2023-05-10 14:56:27

下周,工程机械营销与后市场大会将在长沙举行,届时,行业大咖云集,各路高手论道。写到这里,不由得想起上个月北京工程机械展时,一位多年好友问我:“老张,优秀代理商还有哪些提升空间?”


确实,优秀代理商大多伴随行业发展而成长,伴随行业起伏而成熟。见过猪跑、吃过猪肉,还知道烹制猪肉的秘方。经营工程机械,理念先进、思路清晰、打法成熟。应该说许多优秀代理商在很多方面做的已经非常到位,就如一颗颗珍珠,但能否串成一串项链,还有待商榷。



优秀代理商面临的第一个问题是新时代谁掌舵,掌舵者就如项链上最大那颗珍珠或宝石。

项链上最大那颗珍珠或宝石,往往超过半条项链的价值。但对企业而言,这个问题太敏感了,敏感到大家不敢面对。企业大佬柳传志、王石、董明珠都已遇到,我们工程机械行业肯定会遇到。这里面可能是家族传承、股东异位或职业经理人上位。


既要考虑进取精神,还要考虑企业资源与氛围;既要考虑个人品行和能力,还要考虑其与企业契合度;既要考虑内部资历威信,还要考虑外部市场竞争。当局者迷,做这个事,外部咨询公司通过数字描绘,可能更入木三分。

 

第二个问题是分配制度改革,这就像给珍珠排序一样。

以往,我会把这个问题排在后面,但是,现在整个社会都越来越没有耐心,都想立竿见影。两种思路介绍给大家,一种是关键绩效考核指标KPI,一种是合伙人制度。KPI没有过时,只是有些KPI太初级,模仿只做到形似而非神似。有些KPI与实际业务割裂,导向性只停留在纸面上。再加上善意的人为干扰因素,大家自然不患寡而患不均。合伙人制不是承包制,以包代管只能带来短视行为。合伙人可以分为公司合伙人和项目合伙人。


合伙人制也可以有多种形式,或提前做一些铺垫。比如山东某知名工程机械厂家,营销公司所招区域经理,要求必须是山东籍,最好是工厂所在地市的籍贯。作为当地最好企业的员工,这些区域经理会自己平衡短期绩效与长期归属的关系。

 

第三个问题是经营管理措施需要重新梳理,这就像选一条串珍珠的红丝线。

多年下来,代理商积累了诸多经营管理措施,有企业原创、有行业内部借鉴,也有其他行业引进,单看这些措施都是精品,但堆砌在一起,可能掣肘的情况很多。代理商组织规模变大又变小,层级变多又变少,岗位变细又变全,在这起起伏伏过程中,产生了许多阶段性的政策或措施,有积极作用,也有副作用。就像身上的赘肉,同样需要优化。


以前代理商大多以做大为目标,现在需要以做强为目标。在做强战略指导下,代理商公司必须通过管理架构的变革和流程制度的完善,来支撑目标的实现。一条项链的穿线,太细不行,太粗也不行;线上节点太多不行,没有节点还不行。

 

第四个问题是销售战术问题,这就像项链上不同的珠子,需要不同的打磨方式。

作为完全市场竞争的工程机械行业,代理商摸爬滚打过来,对销售有着天然的亲近感,当然也可能还有厌倦感。在战术方面,如何脱颖而出?如何与时俱进?市场基础和竞争格局变了,很多战术早已落伍。比如以前强调市场下沉,现在农村已经空心化,市场下沉难道去找留守儿童?先进工具越来越多,电话会议就比不上微信团队。还有的资源消耗太大,或是执行难度太大的战术,都需要淘汰或升级。


衡量这些战术的标准,就是比哪个更简单易行,哪个更有效率,哪个更接地气!不管珠子成色多好,都需要打磨。成品珍珠项链也需要保养,这样才能保持圆润柔和。

 

第五个问题是网络营销,这就像卖项链从实体店到电商。

说到这一点,很多人马上就会说两句话,第一句工程机械和消费品不一样,第二句工程机械电商还没有成功案例。这两句话没毛病,分别反映了工程机械电商的特点和现状。电商从品牌展示到网络推广;从促进成交到维持粘性;从百度商桥到社群运营,全流程下来非常庞杂。我们换个思路,如果全流程很难做到,就先做一个环节,比如路面机械网的询价系统和机友会,再如今日工程机械的企媒推广。

 

优秀代理商面临的问题还很多,比如去毒瘤,就像要剔除个别变色或损坏的珠子。个别人员虽然业绩尚可,但结党营私。老板虽然也知道在养虎为患,但也是心存顾忌。不好的珠子必须更换,否则就会影响整条项链,当然前提是要有可用来替换的好珠子。还有人员老化【赢销典】为什么年轻人都不愿意卖挖掘机了?、中层管理薄弱、前期债权亏损严重等等问题。一条项链珠子少了不行,珠子多了也不行,大珠子太多最好是分成两条或多条。

 

还可以做的工作也很多,比如深入骨髓的文化传承。比如长沙有位代理商老板,曾经是湖南某知名工程机械企业工号两位数的员工,公司离家7公里,但他坚持住宿舍,周末才回家。他和我讲,“张老师,到家后我也不想工作”。再如后市场,这既考验维修能力,也考验技术能力;既要把有形的配件卖出去,还要把无形的服务卖出去。

 

一条项链,在批发市场卖的是材质,比大小看数量。在商场里卖的是品牌,比设计看品位。一支初创团队有没有能力,看的是能卖多少台设备?现在能赚多少钱?未来能赚多少钱?一支成熟团队有没有能力,看的是团队凝聚力能支持队伍走多远?公司和什么样档次的客户成为战略合作伙伴?能否和竞争对手一起把行业做强? 



施华洛世奇的项链全是人工水晶,但它能够成为珍贵的定情物。一串佛珠,能让信徒虔诚的供奉,因为它寄托着希望!

 



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