多数珠宝商都在大搞女性市场,看周生生如何大玩儿“男海市场”?

周生生于1934年在广州开展金行业务,于1973年成为香港首家上市的黄金珠宝公司。目前周生生已成为国内以企业管治严谨、服务殷勤专业和产品精良见称的珠宝企业。其愿景是成为顾客首选的高品质、高品味珠宝品牌。

2016年年营收达到160.93亿港元，净利润达7.42亿港元，截至2016年底开设374家门店。而且，周生生在线上多个交易平台进行销售，包括其专属网店、线上平台如天猫、京东、唯品会及各大银行信用卡网站。

周生生DRP总分（3.59分）在珠宝行业处于领先地位，其中表现相对优秀的是营销数字化（4分）、门店数字化（3.17分）、网店零售力（4.5分）、场景体验力（3.6分）及产品吸引力（4分），有一个待大力改进项，用户资产数字化（2.25分）。说明周生生对零售数字化有很灵敏嗅觉，勇于尝试且具有成效，下面是周生生零售数字化优劣势分析。

• 营销数字化（4分）：

从搜索指数看，周生生在营销数字化方面表现优秀。为推广周生生Daily Wear轻奢系列，推广State Your Style理念，打造更为年轻时尚的品牌形象，、珠宝奢侈品的年轻人进行精准投放，利用LBS精准地理位置覆盖核心目标人群，无需客户提供专柜位置信息，便可通过后台数据及运营系统向其受众推送开屏广告、信息流视频广告、插屏视频广告等，实现深度渗透媒体应用场景，触发点击行为。

通过地理背景定向技术，在整合大量移动端用户常设的地理位置样本信息基础上，以全国范围内的周生生门店周边区域为投放区间。通过精确地理信号来传达最佳地理定向广告，从而为周生生带来了超过5%的整体广告点击率，官网浏览转化效果实现了大幅度提升，触达率达62%，超出行业均值。因此，这些先进经验值得其他珠宝企业借鉴效仿。

• 门店数字化（3.17分）：

在周生生门店中，有二维码吸粉环节、在付款环节有数字会员加入流程、在门店中设有电子互动屏，如以Charme足金串珠和轻奢风格戒指为设计主题的互动设备，有的门店安装珠宝试戴系统；周生生门店的导购在数字化程度也表现较好，进店指导顾客使用其数字化智能系统；在商品数字化方面，周生生做到了线上线下产品打通，但商品无动态电子价格标签及二维码溯源体系。

总体来看，周生生在门店数字化体现上做到了业内较高水准，这对周生生门店引流和产品信息监测带来积极效果，但也应注重超级导购培养。

• 网店零售力（4.5分）：

周生生电商销售持续攀升，占内地总销售的10%，高出业内电商占比均值近一倍。说明其较早就有零售数字化意识，电商发展为其带来了几点好处：

• 场景体验力（3.6分）：

周生生门店风格集简约、优雅与时尚于一体；在科技感方面，周生生成了珠宝业内第一个吃螃蟹的人，配备英特尔Real Sense 3D技术，借助多个触点促进与顾客更深入交流，把虚拟项链叠加在用户人像颈部，为其打造真实体验。周生生称其为“魔镜”，它所提供的响应式门店概念和虚拟试戴功能显著提高了全渠道销售，同时增加了导购工作效率，展现出运用科技改变店内购物体验，无缝融合多个购物渠道，提升与顾客互动。

2016年珠宝行业结束30多年的高增长期，遇到产能过剩、品牌同质化严重等问题，与知名动漫IP合作以达到年轻化、个性化是传统珠宝商转型升级的有效手段，因此在跨界延展活动方面，跨界携手《海贼王》 推出海贼王黄金串珠系列，线上通过与天猫超级品牌日和聚划算联合营销，线下举办发布会，线上线下双管齐下，成交的用户中88%为新客户，男性占大多数，让周生生发现了男性用户这一蓝海市场。

• 产品吸引力（4分）：

周生生全线共有23个产品系列满足不同需求的不同消费群体，产品线完整。设计美感强、品牌有内涵的珠宝市场份额将逐步提升，消费升级与年轻化成为珠宝品牌发展新趋势，年轻一代中产阶级消费人群呈现了新的消费特征，即从从众同质消费到个性表达消费；从追求性价比到追求高品质；从炫耀到悦己。

周生生不断提升产品理念、设计及工艺去满足消费升级主力军需求。它在极致产品打造方面也有不错表现，而且还有DIY定制系列，顾客可以自己搭配款式并享有刻字服务。

• 用户资产数字化（2.25分）:

周生生在关注用户数字化上表现较差，尽管注重培养品牌粉丝，设有官方微博及微信公众号，但付费用户相比粉丝较多，转化率低；在会员服务数字化方面表现不错，有很完备的会员体系即周生生之友体系，有清晰的会员等级规则及老带新相应机制，但会员ID仅实现官网与线下同步，并未实现与线下与天猫、京东等渠道同步。周生生作为业内领先品牌在这方面本应有更好表现，这需要它注重用户数字资产的维护运营。